2024年,跨境出海赛道持续火热。不久前,TCL董事长李东生在接受《国际商报》访谈时,聊到对中国企业全球化和本地化的见解,受到行业的广泛关注。“中国企业必须通过更深度的全球化,把产业和供应链渗透到主要的目标市场,建立起本土化的经营能力。”

实际上,“本地化”已成为不少卖家实现生意增长的经营秘籍。主营美妆品类的许昌欧卡曼商贸(以下简称欧卡曼),通过东南亚领航电商平台Shopee迅速在东南亚市场得到大批消费者青睐。

(图片来自:图虫创意)

“今年3月入驻Shopee,5月店铺的月销量就突破2000单。”在欧卡曼东南亚市场负责人黄丽云看来,符合当地消费者审美偏好的站内、站外营销策略,以及平台提供的本地化履约服务(LFF),是品牌快速起量的重要因素。

时下,欧卡曼在东南亚市场的“增长引擎”已开足马力,准备迎接下半年的大促旺季。“公司专注东南亚市场,对东南亚市场的投入也相当确定,而Shopee无疑是我们首选的平台。”

01 初创团队重仓东南亚市场

2024年初,成立不久的欧卡曼决定将目标市场锁定为东南亚,黄丽云和初创团队的其他成员一致看好这一蓝海市场的增长潜力。“一方面,我个人有多年东南亚市场的运营经验。另一方面,相对其他市场,东南亚的潜力还未被完全开发。”

在前期的调研中,欧卡曼发现东南亚市场人口基数较大,美妆等快消品的需求旺盛。结合公司自有工厂的产品成本和价格优势,有机会迅速切入这一细分赛道。

选择平台渠道是电商生意的基础,而欧卡曼结缘Shopee并非偶然。黄丽云回忆道,“起初,我们尝试注册过很多电商平台。但最终,在货架电商方面,我们决定着重发力Shopee。” 在黄丽云看来,Shopee在东南亚市场拥有广泛的用户基础和影响力,平台的领先优势明显。根据Momentum Works数据,截至2023年,Shopee占据东南亚电商市场近一半的市场份额。

经过扎实的市场调研和前期准备,今年3月欧卡曼入驻Shopee,出海东南亚首站落地泰国市场。“我们的主理人对泰国市场比较熟悉,而且在当地有站外推广的合作伙伴,时机正好。”

02 从选品到物流,深入本地化经营

经过半年时间,欧卡曼在东南亚市场沉淀出一套增长稳健且可复制的出海经营策略——深入了解海外目标市场,充分发挥自身资源优势,借力电商平台为消费者带来本地化的购物体验。

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在市场调研中,欧卡曼团队发现东南亚消费者对于美妆产品更注重基本功能之上的附加功能,需求也更为多样化。面向不同市场,产品的包装设计也尽可能地贴合当地消费习惯,“在泰国市场销售的商品,包装和详情页的文字内容会先由团队翻译成英文,再通过专业人士翻译成泰语。”

除了选品和市场洞察,欧卡曼也十分注重在物流环节的本地化。“无论是在泰国还是其他市场,我们都更倾向于选择本地发货。” 黄丽云表示,Shopee本地化履约服务对欧卡曼帮助很大,本地发货不仅简化物流流程、提升了履约时效,综合物流费用也有所降低。

据了解,2023年Shopee本地化履约业绩增长迅速,日单量相比年初涨幅高达280%。目前,Shopee本地化履约服务支持一店多运,卖家可以根据自身需求和库存情况,灵活选择官方海外仓本地化履约服务(FBS)、第三方仓本地化履约服务(3PF)、官方仓或三方仓的一店多运模式。

根据欧卡曼的规划,不久后位于泰国市场的自建仓库将投入使用,库存调配和商品发货将更加灵活。“我们对Shopee很有信心,未来一段时间可能会继续加大在Shopee上的投入。”

03 多维度引流,精准定位目标用户

在营销策略上,欧卡曼展现了其创新和多元化的一面。在站内推广方面,除了常规的套装优惠和广告投放,欧卡曼还侧重通过联盟营销扩大产品和品牌的影响力,“我们提供的佣金率更高一些,反馈还不错。”

直播带来的长期流量,被欧卡曼寄予厚望。“我们一直在做Shopee Live站内直播。”在经历了最初的摸索后,到今年6月,直播时投放的广告已经能较精准地定位到目标人群。” 据了解,目前欧卡曼通过直播的日均单量达到所有单量的60%以上。

在站外推广上,欧卡曼擅长打磨内容素材,通过社交媒体为Shopee的爆款商品持续引流。黄丽云透露,每次产品上新时,运营团队会寻找合适的模特,并邀请专业摄影强化视觉效果。“在同类页面中,一眼可以发现我们的产品。”

展望未来,欧卡曼对于东南亚美妆市场有新的期待和规划。产品定位上,通过聚焦小众需求,增加基础款商品之外的销量和市场份额。在运营细节上,继续推进本地化策略,为消费者带来更完善的服务。黄丽云对未来充满期待:“目前,我们将以泰国市场为基础。总结成熟的出海经验,逐渐尝试开拓马来西亚、新加坡等东南亚其他市场。”

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