经过20年的发展,CHUWI驰为(以下简称“驰为”)在全球范围内服务了超过1亿的用户,成为中国排名前三的互联网电脑品牌之一。

而在2004年成立之初,驰为的主要产品还是当时颇为火爆的MP3、MP4,彼时驰为的关注点集中在国内市场。仅用时2年,也就是在2006年,驰为便成为了中国前三的MP3、MP4制造商。

随着智能手机兴起,许多电子设备逐渐被时代淘汰,当时的驰为决定公司要做大转型。2014年起,驰为选择切入了整体与播放器比较类似的平板电脑赛道,并一举成为中国TOP5的平板品牌,随后便逐步进入了笔记本电脑和MINI PC领域,并开始拓展海外市场。

严格来说,现在的驰为,是在2014年获得新生的“崭新的驰为”,其产品以电脑为主,约95%的营收都来自海外。

如今,平均每年都有120万台驰为产品进入消费市场,产品不仅销往欧美,还在东南亚、拉美等新兴市场扎根。

一、携手可信赖伙伴,共拓东南亚市场

在全球化的浪潮中,东南亚市场如同一颗璀璨的明珠,吸引着众多中国商家的目光。这里,不仅是地理上的近邻,更是文化上的知己,为中国商家出海提供了得天独厚的跳板。

这片热土上有着约6.9亿人口,年轻消费者众多,他们充满活力,对品质生活的追求与日俱增。随着互联网的普及和移动支付的日益便捷,东南亚的电商市场正以惊人的速度发展,为中国卖家的线上扩张和数字化转型提供了肥沃的土壤。

驰为营销总经理Lance深谙市场趋势,他指出驰为选择进军东南亚市场的原因在于其与中国地理位置相近,这为线上线下业务的开展提供了极大便利。同时,东南亚市场展现出的消费潜力和经济活力令人瞩目。“我们对东南亚市场充满信心,这里的电子消费市场尚处于起步阶段,并且随着互联网渗透率的持续上升,移动设备正逐渐成为网络购物的首选工具,因此市场前景看好。值得一提的是,东南亚的消费主力是年轻人,他们既追求价格更有优势的产品,同时也对品牌知名度有所考量。”Lance进一步介绍道。

对于中国品牌而言,东南亚市场显然是全球化战略中的重要一站。和许多想要布局东南亚市场的中国品牌一样,驰为进入东南亚的首要策略就是找到可以信赖的伙伴。

第一步,是找到值得信赖的平台。驰为选择了在东南亚市场份额和销售额均居前列的Shopee。“我们觉得Shopee在用户成长以及各方面的发展都值得信赖,值得我们在这里发展。”Lance这样解释道。

Shopee的业绩是有目共睹的。据Momentum Works统计,从东南亚的市场份额来讲,Shopee几乎占据了整个行业的半壁江山。数据分析网站Similarweb的数据则更为直观,今年3月,在马来西亚、泰国、新加坡、菲律宾、越南等市场,Shopee总流量高达6.272亿,环比增长17.9%。

第二步,就是找到合适的运营人员,让专业的人去做专业的事。

据了解,驰为在东南亚市场早有布局,Shopee店铺已经开通三四年了。在运营负责人Ares加入之后的3个月内就起量了。在客单价大约200美金这种相对高位时,就已经能够做到了日均二三十单。

Ares对Shopee平台的操作、运营都很熟悉。“Ares加入团队之后,我们听从了她的建议,开始梳理我们的产品,把适当的产品放在适当的区域进行销售。所以现在我们在Shopee上卖的产品并不是全产品线,而是我们梳理后选择出的产品。”

二、精准洞察,优化产品策略与客户体验

东南亚地区多元文化交融,年轻消费者居多,构成了一道独特的消费风景线。这里的消费者,或许对价格的关注度更高,但同样注重品牌故事和产品质量;他们热衷于社交媒体,追求个性化和定制化的购物体验;他们热情、开放,对新潮流与本土特色兼收并蓄。

要深入探索东南亚市场,品牌需以敏锐的洞察力,捕捉东南亚消费者的细微心理,以本土化的策略,贴近他们的文化与生活方式。

如何去做本土化是一个复杂而长久的课题,好在驰为很快就认识到,东南亚各个市场各有特色,并不能一概而论,需要分区域去摸索。“在中南半岛以及新加坡、马来西亚、泰国这种经济能力强一点的东南亚市场,消费者对产品的品质和口碑的要求更高。而其他东南亚市场,消费者更偏价格导向。”Lance介绍道。

据Worldometer数据显示,截至2024年5月,东南亚地区的人口已超6.9亿,人口平均年龄不到29岁,人口结构呈现年轻化趋势。驰为在东南亚的消费群体大部分都是年轻人,他们的人均收入并不算很高,因此驰为也不断调整产品的价格带,以偏中低价位来迎合年轻消费者的需求。

以笔记本电脑为例,驰为的价格定位在100-400美金之间。而平板电脑,驰为则选择在高中低价位各推出了一款产品,价格区段大概在80-190美金之间。不同市场的用户特性会给其消费习惯带来差异。在东南亚市场,驰为精准洞察到了尺寸偏小的笔记本电脑的消费市场,“我们发现,在东南亚市场,一些小而美的产品反而会比较受欢迎。”

为了做到让本土消费者喜欢,驰为除了做产品价位调整之外,还在保证品质的同时给到消费者足够的售后服务,以此来提升消费者的信任度。Lance表示:“我们的产品在兼顾性价比的同时,跟其他小品牌或白牌最大的差别在于品质。我们在这两三年花了很多时间来拉高品质和售后。”

三、备货海外仓,专属团队赋能本地化运营

如何做好东南亚市场?驰为的答案很简单:“投入”。

初入东南亚市场,驰为很快就遇到了第一个“拦路虎”——物流履约。尽管东南亚距离中国不算远,海运、空运都很顺畅,但复杂的运输环节还是会影响收发货的时效,进而影响消费者购物体验。

在Shopee客户经理的建议下,驰为选择把货备到了Shopee海外仓,从而提高了发货的时效,“现在我们基本都是把产品放到海外仓来发货。”

品牌工厂了解到,为了满足商家的多元化物流履约需求,Shopee先后推出了官方海外仓、第三方仓、官方海外仓一店多运以及三方仓一店多运等多种类型的本地化履约服务(LFF)。多样化的选择不仅能够帮助商家更好地精细化运营,同时还为商家优化成本提供了便利。

在人员配置方面,驰为为了经营好东南亚市场,设置了专门的运营和客服团队,也有站外推广团队。

争取流量、吸引用户注意力,是品牌打入消费市场的重要法宝。在站内,驰为的店铺运营团队会配合Shopee的活动去争取流量;在站外,驰为的市场团队非常重视社交媒体账号的运营,在Facebook、Instgram、X(Twitter)等社媒上,都可以看到驰为的官方账号。

驰为运营社交媒体账号也有自己的一套思路,驰为团队会自己运营全球性的账号,而区域的站点账号,则交由经销代理商去运营,这样的好处是全球账号能够保证品牌形象的统一性,而区域性账号则能够更本土化地向消费者介绍、讲述驰为这个品牌。

“在不同区域,我们也会选择相应的本土KOL来合作宣传。”Lance介绍道,“我们刚推出Hi10 XPro平板的时候,去找过社交平台上的博主合作,后期也在线下做了推广,促成了这款产品后来的爆单。”

驰为在未来的战略规划中,将坚定地在东南亚市场持续投入。在产品策略上,他们已精心挑选并筛选出符合东南亚市场需求的产品,同时,还计划基于当地消费者的独特偏好和期望,量身定制专属产品,以满足他们的个性化需求。在物流端,驰为不仅计划设立专属的海外仓储中心,还将构建当地的维修站点,以确保顾客在需要时能够迅速获得维修服务。“在Shopee覆盖到的市场里,我们希望能够对代理商进行线上线下的整合,来提供更完善的售后体验。”

依托于Shopee这样的东南亚本土平台,相信会有越来越多像驰为这样的中国品牌,通过本地化深耕,能够在全球化的浪潮里,不断探索区域市场的无限可能,将创新产品和优质服务带给全世界的消费者。